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    走出去和终端客户打交道 朗芬内衣度危机

    放大字体  缩小字体 发布日期:2009-10-29  浏览次数:1215503461
    核心提示:在义乌商人王烈辉眼里,外面的世界很精彩,走出去才能发展。当其他业主四处寻找订单的时候,他的企业一天都没有停过工。王烈辉告诉笔者:“金融危机对我来说并不存在,因为我比别人早一步走出去找市场,也比别人早一步掌握了国外的一线经销商和终端客户。”

    在义乌商人王烈辉眼里,外面的世界很精彩,走出去才能发展。当其他业主四处寻找订单的时候,他的企业一天都没有停过工。王烈辉告诉笔者:“金融危机对我来说并不存在,因为我比别人早一步走出去找市场,也比别人早一步掌握了国外的一线经销商和终端客户。”

    “行商”之路走得更远

    王烈辉是义乌朗芬针织内衣有限公司的业主,该公司主要生产各类无缝内衣产品。公司刚成立时,王烈辉和其他业主一样坐等客商上门,一年的订单量只能勉强维持企业运营。为了多拉订单,王烈辉从2004年到2006年连续3年参加广交会,但效果并不明显。

    2007年,一个埃及老客户的来访让王烈辉转变了思路。通过交谈,王烈辉得知埃及市场的辐射能力可以覆盖非洲中南部10多个国家,经过数十年发展,这些国家的购买力都在稳步提高。一席话点醒梦中人———与其坐等国外采购商挑供应商,不如主动走出去寻找合作伙伴。几天后,王烈辉带着一名翻译坐上了飞往埃及的班机。

    “到那边一看,才明白‘外面的世界很精彩’这句话的含意。”王烈辉说,他在埃及不但考察了四五个商贸街,还结识了不少埃及、尼日利亚、坦桑尼亚等国的终端零售商和当地连锁店的采购商,不但掌握了很多无缝内衣的市场情况,还带回来一些小额订单。“这些第一手资料在‘坐商’时期根本无从得知,埃及之行获益匪浅。”

    回义乌后,信心大增的王烈辉开始筹备在埃及设立办事处,利用当地零散采购商来增加订单量,扩大销售渠道。“行商”的快乐体验让王烈辉尝到了走出去的甜头。近期,他又把新的市场目标瞄向东南亚等地。

    无缝内衣发挥“口红效应”

    王烈辉对自己的产品定位非常清晰。在他看来,小企业与大企业相比,在品牌和知名度上有先天不足,但在产品质量上只要用心就不会输。要和国外终端客商达成长期合作,一定要保证产品的性价比。

    王烈辉的这一经营理念让企业躲过了金融危机的冲击。与身边同行遭遇“无米下锅”的尴尬相反,朗芬公司的订单越来越多。究其原因,一方面是无缝内衣属于日用消费品,拥有广泛的消费群体,且产品本身物美价廉,埃及及周边非洲国家的消费者都买得起,切中了“口红效应”的关键点;另一方面,王烈辉的合作伙伴基本上都是各国的终端零售商,少了中间商环节,意味着产品能以更低的价格参与当地市场竞争。

    王烈辉告诉笔者,去年公司的销售额达到了3000万元,纳税141万元,在义乌纳税大户排名中位列379位。今年1~6月的纳税额已近80万元,全年纳税超过去年不成问题。

    为了开拓更大的国外市场,朗芬公司在新品开发上也不遗余力。前段时间,该公司依托上海市纺织科学研究院的技术力量,开发了“纳米技术远红外混纺功能性抗菌保健无缝内衣”。

    王烈辉介绍,非洲、东南亚等国家地处热带地区,对内衣的卫生要求比较高,新产品有望再次提升市场的认知度和销售额。不过,即便有了订单目前也没法生产,原因是受限于厂房规模,产能跟不上。他现在最迫切的愿望是能有土地兴建厂房,为今后引进新设备扩大产能作准备。

     
     
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