文：暨南大学营销学教授 张计划 　　上世纪60年代，美国流行大汽车，宽敞、舒适，当然也耗油，大众甲壳虫凭借广告语想想还是小的好异军突起，吸引了大批忠实拥趸。 　　依照传统思维，小孩子都喜欢那些漂亮的洋娃娃，还有那些可爱的毛茸玩具，但却有人反其道而行，专门生产丑陋玩具，同样销售极好。 　　布希耐是美国一家玩具公司的董事长，有一次他到郊外散步，偶然看见几个小女孩正在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，并且爱不释手。布希耐灵机一动，市面上卖的都是漂亮玩具，假如生产一些丑陋玩具，又会怎么样呢？回到公司后，他马上组织人员投入研发，研制出一套丑陋玩具，并迅速投放市场。 　　没想到丑陋玩具一炮打响，给公司带来了可观的经济效益，让同行十分羡慕。于是丑陋玩具很快风行开来，如疯球就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；又如橡皮做的粗鲁陋夫，长着一头枯黄的头发，一身绿色的皮肤和一双鼓胀而带血的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音等等。这些丑陋玩具的售价竟比那些漂亮玩具价格还高，但是问世后却一直畅销不衰，在美国还因此而掀起了一股丑陋玩具的热潮。 　　人类的需求非常复杂，不要想当然地否决某些奇思怪想。应该认真观察，大胆假设，小心求证，有时候听起来不可思议的看法，最后却证明符合事实，完全可行。一般人认为价格越低越容易卖，其实价格高有时会让商品更抢手，据某些专家的说法，上世纪80年代的一段时期，国内的名牌白酒出现了一种奇怪现象，哪个涨价哪个销量就会上升，受到市场追捧。这其实是人们的心理作用，认为价格高的品质应该更高。 　　路易·威登是19世纪一位专门替法国王室打包旅行行李的技师，他制作皮箱的技术精良，渐渐地从巴黎传遍欧洲，成为旅行用品最精致的象征。1854年他以自己的名字创立了路易·威登品牌，1896年路易·威登的儿子乔治用父亲的姓名设计出蜚声国际的LV图案。150多年来，人们的追求和审美观念不断改变，但LV总能占潮流之先，品牌之下的产品包括皮具(包括手袋、行李箱、公事包等)、时装成衣、鞋履、腕表、高级珠宝、书写用品及配饰，都至今保持着无与伦比的魅力，当然价格也是让人瞠目结舌的，一个皮包从人民币5000元到10多万元，成为富豪权贵显示高人一等的标识。据说购买正牌LV的人也并不是非富即贵，很多月薪3000元的也大有人在，由此可见，奢侈品牌也成为工薪阶层一圆富贵梦的道具。 　　派克钢笔在美国乃至世界上大名鼎鼎，集高贵典雅精美贵重于一身，是上流社会经常互赠的礼品和收藏的珍品。但有段时间为了扩大销量，管理层决定降价销售，结果年报表上一片赤字，接近破产边缘。高价格预示了高品质，也代表了过人的财力和尊贵的地位。普通人有时也希望奢侈一回，当然除了价格，还需要其他指标让用户真切地感受到产品的高品质。