一次性到位，自己就不可能一下子把货全部做出来。我们慢慢做、慢慢交货，所以，一般而言，原材料也是下面子公司根据各自订单情况锁定，慢慢购进的。我们比较少囤棉纱。毕竟我们做企业的，资金成本肯定是要考虑的。
然而，之前以灵活性著称的订单模式此次却让广东服装企业陷入了窘境。凌方才称，去年跟棉花相关的品种，价格几乎至少都翻了一番，对出口业务影响很大。最直接的反映就是接到的单如果没有及时备料的话，很可能造成损失或者利润下降；而将要接的单，由于价格上涨，可能就接不下来。
服装企业不敢接单
面对上游原材料价格上涨带来的成本压力，服装企业似乎很难转嫁给终端的品牌商和采购商，转嫁给消费者的部分也非常有限。
有厂商谋划提价，有的甚至已经将价格上调了20%到30%，不说涨幅远远低于棉价的涨幅，客户也承受不了。凌方才坦言，客户尤其是国际上的客户，很难接受如此高的提价：他们跟我们签订了合同，我们就不可能随意去更改价钱。他们也不可能说，现在棉花涨价了，你涨点价卖给我。在国外的零售市场上，其实竞争也是很厉害的。零售商不敢随意把价格往上提，一提的话就等于把原来固定的客户赶到竞争对手那里去了；但是，不提价的单我们也不敢接，接了的单亏了就算了，新单子我们不能亏啊。这个时候就会观望，一观望就造成客户下单更加犹豫，下单次数会比较多，单期会比较急。比如说这个品种的裙子现在报价比较高，要十块钱一条，以往是一下子下一万件的，现在客户可能就会先下一半，会变得非常谨慎。毕竟涨了的时候就看跌。如果过两个月跌了呢？都会有这种心态。
陈明星称，如果客户认可自己的服装风格，自己涨价的话，对方还可以接受，但接受程度没以前那么高。原材料价格的波动直接导致客户订单的波动。
东亚期货农产品分析师徐舟称，服装厂商涨价的结果愈加导致了纺织服装行业的订单的持续减少，原料采购意愿进一步下降。事实证明，棉价上涨期间，很多客户尤其是国际采购商已经减少在中国的服装采购量，而转为去越南、柬埔寨等地采购。
棉价跌催生采购商降价欲望
在棉价上涨期间，中山市霞湖世家服饰有限公司（下称霞湖世家）幸运地躲过了一劫。
霞湖世家成立于1997年，目前年T恤生产能力达500万件/套，运动服100万件/套，毛衫100万件/套。
去年棉价上涨之前，我们就囤积大量棉纱。我们现在销售的80%都是之前囤的。但今年已经用完了。现在是用多少买多少。霞湖世家总裁郭长琪对今年的市场环境依然存在担忧。他认为现在市场上存在一种误导，觉得棉花降价了这么多，服装企业的成本也会降低很多，要求服装企业也降价。
棉价下跌会造成市场恐慌，别人不敢下单，下单还会压价，服装企业的利润其实减少了。郭长琪称，棉价涨跌对服装企业的影响，要看产品中棉花所占的比例有多大。越是复杂而时尚的衣服，棉花所占比重就越小，人工、设计等的比重就会相应增加。而越是量大而简单的衣服，人工等费用就少，棉花所占的比重就会变大。一般而言，棉花所占成本的比例并不多，只有百分之十几。80%多的东西没有跌，只有百分之十几的东西跌了，让市场误导为服装企业的成本跌了很多。现在棉花跌了30%，对于服装的成本而言，仅仅是跌了3%－5%，但在服装生产周期内，人工费用、租金等上涨3%到5%都是很正常的，这样一来，棉花（价格）降了30%，但今年衣服跟去年衣服的成本其实是一样的。
广东省家用纺织品行业协会会长黄锦权也认同这种观点，他称，原材料只是服装企业成本的一部分。而对于做品牌的企业，成本更主要不是在于原材料，而在于人工、研发、设计、管理、品牌推广等费用。
郭长琪坦言：如果棉价不降，我们还有理由涨一部分价给客户。但是现在棉花降价了，我们不但没有理由涨价，人家反而会觉得应该要降价。对于现在的市场，便宜一点点是不够的。棉花降了（每吨）一万块，对棉花来说是降了30%，对于服装而言只是降了3%－5%，但服装订购商却希望你降10%，甚至20%。我们好一点的利润也就在10%－15%。好的厂家，如果你说的算，可以不跌，但如果你说的不算，这样勉强跌下来，明年就更难做了。
凌方才也告诉记者，有客户已提出了降价的要求。市场接受不了现在的价格。棉价（每吨）3万多（元）的时候，大家都在挣扎，这个价格对大家都难，他们当时之所以能够接受，是因为原材料价格上涨得太厉害。现在棉价降下来了，我们再来谈订单的时候，对方肯定要求你让出一部分。凌方才也表示，棉价下跌带来的利润好转应该会反映在下半年，因为今年上半年基本上是在消化去年棉价上涨的结果。从整体上，我们的毛利可能因为棉价的降低而提高3到5个百分点。接单时跟客户也比较容易达成一致。
从源头锁定原材料的隐患
市场的波动让服装厂商很无奈。凌方才感慨称：前年棉价还是（每吨）一万多；去年棉价冲破（每吨）三万的时候，却有人看高到（每吨）四万；现在却跌下来了，（每吨）两万五，比最高的时候降了（每吨）一万多。但是，是不是已经到底了呢？谁也不能确定。价格的波动谁知道啊？
作为产业链的下游环节，服装企业似乎无法摆脱被原材料价格波动束缚的局面。为了变被动为主动，凌方才称，广东省纺织品进出口股份有限公司有意从源头上把控原材料，将供应链延伸到产业的上游，以保证利润，即实施供应链管理模式。我们公司有相对比较强的财力，在国外也有比较完善的销售网络，我们希望通过大客户的订单带动，施加对如棉花扎花厂、纺纱厂、纺织厂、印染厂等上游企业的影响，与他们建立战略合作伙伴关系。比如，可以让棉纱厂发多少棉纱到服装厂去，而不是说发一张单到服装厂去就算了，而是可以跟源头上游的供应商建立联系。服装厂有时跟他上游的原材料工厂会因为价钱、欠款、质量等问题产生矛盾，而通过我们这种采购模式，可以让供应链的效率提高起来，让成本降下来。
不过，让凌方才担心的是高库存的隐患。因为订单周期比较长，如果不能很快将原材料消化在成品上，就会造成积压，遇到价格下跌就会很惨。
在过山车的行情里，服装企业的经营并不好做。几乎所有的企业都希望能把控原材料，更希望原材料价格趋向平稳，但并非所有企业都有能力去完善产业链。
陈明星称，服装企业可以往高端面料、高附加值的方向发展。精纺的东西可能受影响没那么明显。相对来说，面料好一点，附加值高一点，市场也会偏于稳定一点。
郭长琪坦言，棉价过山车的行情将加速服装企业的分化进程。服装企业已经过了低门槛的时代了。未来的发展趋势是要么倒闭，要么就高利润。服装企业应该通过投入高成本进行研发设计，不断更新产品，以获取高利润。
谁在导演过山车行情？
之前棉价上涨，不少人将其归因于供求不平衡。
去年中国服装行业外销暴增。据海关总署统计，去年1到8月，服装出口802.9亿美元，增长19%；纺织纱线、织物及制品出口495.1亿美元，增长32.3%。而从内需市场来看，国家统计局的数据表明，去年1到9月，国内服装鞋帽、针纺织品类零售额4000亿元，同比增长24.0%。而在供给上，囿于棉花播种面积的减少以及气候影响，对棉花产量预期降低。全球棉花供给也不容乐观。据美国农业部全球棉花供需预测数据显示，2010年到2011年度全球棉花供给同比下降6.6%，需求统计增幅4.68%，库存消费比降至36%，达到21年来的新低。印度作为较大的产棉国，也控制棉花出口，减少了国际棉花的供给。整个产业链供不应求，刺激了棉价的疯狂上涨。棉价上升又造成农民惜售，一些企业增加储备，大量吃进，以便在更好的行情的时候抛出，这些也都进一步推高了棉价。
凌方才称，其实中国棉花的缺口每年都有，但也就是300万吨左右的水平；棉花收成不好每年都有，但这些因素都在去年被放大。从现在棉价降下来的情况看来，供需矛盾并没有价格反映的那么突出。
陈明星则认为，正是因为游资炒作，才放大了这些需求。今年，随着国内棉价步步走高，不少国外买家开始将纺织品订单转移到更具成本优势的国家，进一步降低了国外市场的需求。很多中小型的外贸加工企业因此不得不减产，甚至停产，下游的不景气和观望态度又让棉花的需求进一步萎缩。加上粘胶、涤纶等有性价比优势的纺织新材料的出现以及今年全球棉花产量大增的预期，进一步加速了棉价的下行。
据广东省纺织品进出口股份有限公司的余天琦分析，去年的外销订单猛增应该只是归因于金融危机后需求压抑而导致的报复性上涨，今年的需求就开始萎缩。凌方才的体会更加明显：我们现在下单到工厂，工厂很多都没单子做，而去年，我们是找人帮我们做单都很困难。
棉纺企业囤棉巨亏 千万资金一夜化水
在商品价格暴涨暴跌的过程中，炒作总会成为最抢眼的词汇。但此轮棉价的过山车行情里，炒棉团的影子似乎只是隐约显现。
尽管先有媒体称，过百亿元的江浙游资从煤矿、房地产等领域中退出，涌入新疆进行棉花炒作，但随后又有媒体对此消息进行了否认。不少专家都认为，在银行紧缩贷款的情况下，如果是温商的资本，还不足以搅动出如此大的行情。新疆阿克苏地区温州商会常务副会长陈时文亦向媒体坦承，温州商人曾在2002年至2003年间，利用超过30亿元资金将棉价从每吨10000元推高到每吨18000元左右；但2004年全球棉花市场严重供过于求导致的棉价暴跌已经给温州人上了一课，一些原来打算赚一笔就走的人最终把种棉花做成了自己的实业，付出了高昂的学费。所以如果有人想再炒，一定会进行全盘的掂量。
棉纺企业在抬轿？
在棉价上涨的过程中，整个产业链里面有那么一个环节，凭借之前囤积的棉纱，赚取了高额的利润，它就是棉纺企业。
有业内人士分析称，很多炒棉者囤积的棉花数量远不如一些大型的棉纺企业，甚至还比不过本地的种植户，没有定价权，加上库存成本增加，所以无功而返也是情理之中的事情。种植棉花的成本在不断增加，终端对棉价的承受能力已经到了极限，这成了炒棉者不能回避的问题。但如果棉价不能继续上涨，他们炒作的利润就很难实现。
炒棉团遭遇了尴尬，不少业内人士认为取过他们接力棒的就是当地的棉纺企业。服装企业的原材料主要体现为棉花和棉纱，因为染成布以后用途就比较固定，而没有了流通的价值。所以企业囤货的现象也基本发生在棉花、棉纱的环节。
有业内人士透露，不少大型棉纺企业都在囤积棉花，推高棉价。由于他们一般都要保持三个月以上的库存，当价格飞涨，手握棉花的他们就有了坐地起价的可能。
他们将原本定向供应给某个客户的棉花囤住不卖，坐等棉花涨价，然后高价卖给其他买者。这个时候打定金都不行，一定是全额交易。数据也印证了这种说法：去年1到8月，纺服行业利润的32%是来自于棉纺织行业。
然而，随着今年棉价的急速下跌，不少棉纺企业也为自己囤棉的后果付出了代价。今年3月，国家出台1.98万元/吨的棉花最低储备收购价。这对投机商而言无疑是重大利空，期货行情也急转直下。不少棉纺企业在棉价高位采购回来的棉花已大幅缩水，损失多以千万元计。
作为棉纺企业的从业人员，郑先生很郁闷。他称，作为加工企业，利润一直很微薄，去年被迫加入到囤棉的队伍中来，可价格变化太快，今年还来不及出售，暴跌行情就已经开始了。库存越多，亏得越多。现在的价格相比最高价位的时候，相当于每吨亏损了一万块钱。存1000吨，就是亏损了1000万元。
有人分析称，订单没起色，让一些加工企业发慌了，于是压价出售。而下游采购依然在保持观望，期待用更低的价格采购，于是就造成了棉花收购价格愈来愈低的局面。
棉纺企业开始两头受阻。一方面，由于成本过高不敢接单。另一方面，客户宁愿赔违约金也要撤单。分化进程已经开始加速，一些支撑不住的小型棉纺厂开始倒闭。
品牌商是过山车行情的大赢家
中投顾问轻工业研究员朱庆骅称，中国棉厂数量较多，厂商间的竞争激烈，但是由于棉厂商对下游服装企业的议价能力低，使得棉纺织企业承担了大部分上游原材料价格波动而带来的成本压力。
他称，事实上，在来自上游棉花原材料产生的超过50%的成本压力中，只有10%左右的价格增长被传递到下游。服装制造商面临上游原材料价格波动时，会对其服装的定价进行调整，或将成本压力转嫁给消费者。而由于品牌服装的批发价格平均只占到售价的30%到40%，其服装的大部分成本集中在品牌宣传、店面扩张等费用上，加上品牌服装通常会提前一个年度设计服装，因此其面料的库存充足，所采购的面料是在棉花价格波动前购进的，借助品牌服装的采购周期得以减小价格波动对其的影响；棉纱厂由于缺乏品牌优势而议价能力低，因此承当了大部分的成本压力，因此，品牌商成了受原材料价格波动影响最小的环节。 所以，一轮动荡之后，品牌商成了最后真正的赢家。
