上海美特斯邦威服饰股份有限公司董事长周成建最近发布了一条微博，是关于用人制度与员工潜能之间关系的思考。“随着公司的发展，许多同事不断成长并日渐成熟，他们才是公司最大的财富。以下是一位多年的同事发来的短信，‘终于体会到周总之前关于用人要疑，疑人要用的哲理了，再好的人、再值得信任的人也需要一个好的制度和流程来制衡，这能保障好人尽心尽力地发挥好作用，没有监督只有权力，再好的人也会变坏的’”。当然，这条微博里所讨论的“好”与“坏”，其实准确来讲，应该是指员工的积极性。只有用人制度的完善才能最大限度地调动员工的能动性，并保证其利益最大化。近几年，在面料企业中可以越来越多地听到或看到这一现象，那就是面料销售人员开始涉足到产品开发领域，由于他们拥有快速掌握市场第一手资料的优势，所以渐渐被企业看重并逐步委以重任。当然，销售人员与开发人员如果能默契配合，企业自身是最大的受益者，但如何将完美的理念在实际中操作，目前看来，企业从管理层面制定相关的制度去规范工作流程是十分必要的。销售被委以重任的原因索猛是江苏立新集团北方市场的销售经理，经常往返于北京和吴江两地。索猛告诉记者，每年他几乎是一半时间在跑市场，一半时间在工厂与开发人员沟通。在他看来，当前休闲装面料变化很快，客户所需的颜色、克重、纹样等细节变化，市场总是能最先掌握到，于是他需要将一段时间内收集到的产品信息带回吴江，与设计人员充分沟通后，有针对性的进行设计生产。当前，很多面料企业谈到的新品开发思路在很大程度上相似：以营销部门对市场热点的收集、筛选、总结为导向，技术研发部门强大的开发能力为支持，企业才能开发出适销对路的新产品。于是渐渐的，除了跑市场、见客户、签订单外，销售员在面料企业中的另一重身份也逐步显现出来，他们是企业新品研发“智囊团”的重要成员。销售员之所以被委以重任，其实也很好理解。经常与客户直接面对面地沟通，企业产品的市场接受程度、客户具体提出了哪些意见、市场需求的最新动向等等，这些新品研发重要的指导信息，销售人员都了如指掌，他们能带给开发人员最新的市场动态和需求。看似完美配合背后的矛盾现阶段，我们在与面料企业了解产品开发团队是如何与销售团队配合的时候，他们通常会描绘出一幅看似完美的工作场景：开发团队将开发的新型产品做成不同形式的样品，通过会议的形式与销售员进行讲解、交流和沟通，包括这个产品是如何做的、价位大概是多少、适用于什么服装等；销售人员也会将市场信息反馈给开发人员，主动将新品推销给客户，并将销售过程中遇到的问题与开发团队进行沟通；开发团队各项目小组与销售员一起参与客户的拜访，了解服装品牌设计师对面料的实际要求，有的放失开发新产品。可以看到，某些面料企业正在进一步挖掘销售人员的潜在价值：制订新产品方案时，要求市场调研团队与销售团队共同进行；而新产品开发实施的过程中，同样要求与销售团队共同完成，以便不断纠正不恰当的开发方案和产品细节；此外，新产品开发后期，研发团队也会为销售人员提供进一步的培训，共同将新品推向市场。然而，想要真正做到沟通顺畅，企业仍需要克服不小的内部障碍。首先，产品开发部门与销售部门之间的配合度需要提升，一般来讲，面料企业会有多个销售部门，面对国内外多个细分市场，每个销售部门都有自己的想法，在产品开发过程中如何协调这么多的提议有一定难度；另外，销售人员收集来的多数是当时市场的信息或是单个企业的信息，如何从这些建议中提炼出有价值的信息，并转化为具有前瞻性的产品开发指导意见，难度确实不小。国内某防寒服面料企业负责人坦言：“在产品开发的过程中，企业的开发部门与销售部门的配合度还不够，因为企业目前有10个销售部门，如何协调这么多部门的意见是个大难题。”制度顺畅才能激发潜力若想激发销售这个“智囊团”的真正潜力，一方面，需要增强企业文化的凝聚力，提高每个员工的团队合作意识；另一方面，需要从管理层面入手，制定相关的流程制度去规范和引导销售团队和开发团队的合作。而从目前来看，企业制度流程的顺畅显得尤为重要，也更具实操性。当前一些面料企业选择将开发与销售部门合并，由一个领导主管，以便达成理念和行动上的一致。某女装面料企业负责人谈到：“企业成立了一个市场开发部，主要工作围绕产品开发和市场销售两部分进行，这样就能做到开发直接与市场对接，也能保证开发人员与销售人员分工明确并且信息畅通无阻。”她还表示，企业下一步还准备将采购部门也并到市场开发部中，这样在采购坯布的时候，能更全面地考虑面料产品的风格和手感等因素。有些企业虽然开发部门和销售部门是独立运作的，但也会有一些硬性的规定来保证两者之间的沟通合作。江苏新民纺织科技股份有限公司负责人向记者介绍说，企业开发与销售部门每个季度都会有一个定期的交流会，每次参加完大型的展会，两个部门也会及时交流和沟通，开发人员在展会期间会进行市场调研，并写成调研报告与销售人员分享，两者的充分沟通能最大限度地保证新产品贴近市场。