陈 良

从去年创立先合公司后，陈良就有了一个江湖诨名：“校长”，这位60后的福建人在杭州服装圈里摸爬滚打20多年，他如今是浙江先合信息技术有限公司董事长，也是浙江先辰集团董事长。以服装外贸业务为主的先辰集团旗下有浙江先辰进出口贸易、浙江先风时装、浙江凯依思制衣、浙江先辰英国公司四家公司，如今又增添了“先合”这一新成员。

先合的成立，是服装外贸企业转型的另一种独特思路。

2011年8月8日，陈良带着先合公司的“同学们”来到北京，向业界宣布了先合服装外贸服务平台（www.shininghub.com）的正式启动。

升级版B2B以何盈利？

近些年来，传统B2B平台似乎进入了“信息泛滥”的时代。对买家而言，卖家信息鱼龙混杂，甄别有效信息已变得非常困难，导致在平台上很难找到合适的供应商；对卖家而言，获得询盘的数量大大减少，且质量参差不齐，进入了推广费用越来越高而利润率却越来越低的难堪状态。在这样的恶性循环下，B2B平台对买卖双方的吸引力都在减弱。

“外贸B2B只需完善后期的进出口服务功能，整合海量资源向环节收费，就可以实现对所有的中小企业免费！”多年前即有外贸业内人士有过这样的想法。

由于在B2B领域大量的交易是在线下完成，广大中小企业还缺乏电子商务经验，需要大量的线下辅导工作，引领企业快速完成应用互联网的过程。于是，外贸中小企业特别需要的，就是能提供前后端一条龙服务的新型电子商务B2B平台出现。

“我们现在这个平台创新的地方是免费，让交易双方实实在在享受到免费服务，这就是交易撮合。”至于究竟怎么收费，陈良也作了生动的比喻。

“采购商供应商双方恋爱、结婚，首先要操办婚礼，操办婚礼这个工作我能够帮助他们，这个时候收一点合情合理的费用不过分吧。结婚之后要生孩子，生了孩子以后事情更多，要买奶粉，要洗尿布，要找托儿所，要联系重点小学等。这一系列过程中，我们就在旁边，你任何时间需要，我们都会提供非常专业的服务。”陈良说，先合只向采购商收费。

“采购商会认为我们的服务物超所值，能使他们节省大量成本。他可以不要那么多业务员，也不需要去花很多钱来中国上海、北京设定一些办事处。我们所提供的专业服务会收取合情合理的费用，对于国内的供应商则不收一分钱。这就是先合的盈利模式。”陈良说。

相对于只能靠按次数或年来收取费用的资讯服务，后期交易服务涉及环节资源更多，积累到一定数量后，更容易从其中的环节获取丰厚利润。外贸B2B如果能从一而终，完善整条贸易链，不仅解决了中小企业的实际问题，还能大幅增加企业自身利润。外贸B2B介入到供应链管理、物流、通关、金融等环节，利用规模赚取环节利润，就意味着会有数万亿的市场。这样看来，“超级媒婆”先合大有“钱途”。

公正廉洁的第三方

“作为公正廉洁的第三方，将通过您选定的工厂审核服务项目，为采购商和生产商之间架起沟通的桥梁和信任的基础。”陈良说道。

然而，这样一个平台如何获得国外服装采购商的认可，成为平台核心用户群，并且形成长期的黏性，继而成为大型的国际贸易平台？

这一问题从陈良决定成立先合的第一天起，就被考问过多次。

目前，这个平台上已有足够的供应商，因为它背靠着中国数量庞大的服装生产基地。除了这些，拥有足够的采购商更为重要，要让国外采购商知道有这么一个平台，有这么一系列专业服务，并且愿意使用。

陈良说，除了借助自己二十多年积累的客户外，还需要用新方式去推广、宣传先合。先合平台上线后不久，8月24日，陈良又带着团队去了拉斯维加斯的MAGICSHOW，主要是为了向国外采购商推广shininghub。

“我们要想方设法降低成本，一旦把成本降低了，把中间环节理顺了，买卖双方都得到了好处，他自然对这个平台和服务会产生黏性。”陈良在先合网启动那天说，先合是一个客户驱动的商业模式，最重要的武器是“免费”。它不像其他的B2B平台，要先交会员费才能享受服务。

对此，陈良幽默地以恋人的交往作比喻。“让国内生产厂家和国外采购商在这个平台上相识、恋爱。认识了以后我非常希望他们能够结婚，即他们之间能够达成直接贸易关系，这样能减少很多中间环节，他们的成本自然就降低了。”

采购商与供应商的恋爱、结婚、生子和生子后的抚养、教育等将在先合的全程关注之下进行。即使他们“私奔”，陈良也祝福他们。“因为我做了一件好事，互联网的特性就是开源共享。但是我有足够自信将私奔的比例控制在非常小的数量。”

即使“私奔”，陈良预测采购双方也极有可能会再回来寻求先合这个“媒婆”的帮助。经过甜蜜的第一阶段、甜蜜度下降的第二阶段后，“私奔”的双方在第三阶段可能会出现一些小摩擦，到了第四阶段后双方可能会产生非常大的冲突，其中一方可能就无法忍受。

“我有十足把握的这一方应该是国外采购商，他们会感觉直接和厂家沟通存在障碍。”陈良说，“先合能在采购商与供应商在进行沟通时起到足够的参谋作用，大多数供应商不太会说英文，也不是很了解国外的思维习惯和文化习惯，他们在沟通时一定会有障碍，这个时候‘先合’就随叫随到，并提供公正、专业、高效、透明的第三方服务。”

提高供应链效率和标准化水平

陈良总是说自己是个“拉车的人”。在过去的20年，尤其是过去的17年，他只顾埋头拉车，不抬头看路。

“十几年前做外贸生意，就像是闭着眼睛捡黄金，遍地是黄金。”可是最近几年，他觉得这条路越来越难走，也不知道该怎么走。他开始把车子的行进速度放缓。最近三年来，陈良逐渐多了一些思考。他会思考一些更宏观的问题，诸如中国怎么去和东南亚等其他劳动力成本更低的国家竞争？如何提高我们的竞争力？

这些思考，大概与三年前的一次遭遇有关。那时，陈良去美国拉斯维加斯参加全球最大的服装展MAGICSHOW。在那里，他以供应商的身份“混”进一个论坛听一位嘉宾讲自己如何在中国做采购。他抱着“知己知彼”的目的而去，了解国外采购商的真实想法，以便调整自己的经营策略。

“演讲的人自认为很有经验，下面全部都是美国当地的中小采购商，他们可能从来没有到过中国，只是从进口商批发商手里进货，可能卖了几十年衣服也不知道一件衣服究竟是怎么做出来的。”陈良说，那些在台下听讲的中小采购商对台上的发言者近乎崇拜，而他们近乎渴望的眼神也让他受到非常大的触动。他发现，在台上演讲的嘉宾其实对国际采购了解并不深入，但听众却如醉如痴。

陈良认为，现在主流行业尤其是服装外贸行业基本上都在单打独斗，很多管理水平并不高的中小企业互相竞争。“在服装外贸这么一个巨大的市场里，我们缺少相对统一的标准或者缺少相对统一的规划。这造成了中国服装外贸出口整体竞争力的低下。”陈良一直在想，有没有什么办法能扭转这个局面？

最终他想到了互联网。“互联网能够使我们这个行业做到相对标准化，相对程序化，能极大提高我们的效率。”这是陈良最原始、最朴素的一个想法。

在过去的15年间，互联网从第一代的信息平台到第二代的交易平台，发展到现在第三代服务平台，并致力于提供垂直领域的专业服务，这是互联网发展的必然趋势。而主流行业如何拥抱互联网，真正把互联网作为一个高效、便捷的重要工具，实现主流行业的创新发展。这个课题已经摆在所有主流行业人士的面前。

最近几年，服装外贸因为种种原因陷入低谷，许多成功的外贸企业面临发展瓶颈，他们或选择鸣金收兵、退隐江湖，或选择将兵力转向国内市场。最常见的转型思路是从加工贸易向产业链两端高附加值区域进行转移，例如从事品牌建设、开拓终端市场等，不过，陈良清楚地意识到，在今后很长一段时间内，中国纺织服装工业在全球的核心竞争力还是生产制造环节。

“因为我们已经建立起了全球最强大的产业供应链，以及最庞大的劳动力人口和最优秀的劳动力素质，但在日益激烈的全球化竞争中，我们必须提高整个产业供应链的效率和标准化水平。”所以陈良寻找了一条不同寻常的道路：为国外采购商与国内供应商搭建免费的服装外贸服务平台。