现象三：纠结者

加盟者的两难之选

代表公司

俏江南、小肥羊、稻香村

要点提炼

中国连锁经营协会在一份报告中指出，“加盟费难收、投资意愿减弱，加盟商维护难度增加”已经成为眼下特许经营行业面临的主要问题。特许经营绝对是一件有门槛的事情。俏江南和小肥羊被迫叫停加盟店的案例就充分说明：只有企业自身管理得到有效改善，才可能在加盟业务上少一些坎坷。

曾经火爆无比的高端中式餐饮店俏江南正迎来多事之秋。

2011年8月，“卫生门”事件让俏江南多年来在融资和加盟上的问题一下子爆发出来。

在2008年年底金融危机爆发时，俏江南为缓解现金压力（一气开了8家直营店），决定引入外部投资者，20多家PE蜂拥而至，最终国内知名创投公司鼎晖创投注入了2亿元人民币，占有其中10.526%的股权。然而，两年多后，双方关系却骤然变得剑拔弩张，俏江南集团董事长张兰甚至公开责难，“引进鼎晖是俏江南最大的失误，毫无意义。”

“从现在的情况分析，俏江南希望得到融资开直营店，与其在加盟问题上遇到的挫折有极大关系。”一位业内人士评价。

事实上，2007年4月，俏江南在江苏南京开了第一家加盟店。而加盟体系的不完善让加盟商怨气满腹。

“对于俏江南来说，想扩张，却没有那么多资金；对我们来说，也想借俏江南这个牌子。”俏江南南京1912店店主、江苏江南餐饮投资管理有限公司董事长朱振宇评价，“双方目的其实是一致的，都是为了赚钱。”但是，双方合作三年多以后，矛盾却越来越尖锐，最终闹得不欢而散。

朱振宇认为，双方矛盾主要有两个：第一是俏江南收取了高额的费用，但是三年来经营效果却没有体现。

“一开始我们就交了200万元加盟费、50万元押金，还有80万元的餐厅设计费用，甚至还有50万元买瓷器的费用。”朱振宇回忆，俏江南规定加盟者开的餐厅必须按要求设计，并提供了几个指定的设计公司名单。这几个设计公司要价不菲，最少的也要80多万元。俏江南还规定所有瓷器必须从总部订，结果又花了50万元。

“交了这么多，每年还要交高额的管理费，但是他们的经营承诺却从没实现。”朱振宇显得有些愤愤不平。他表示，俏江南曾告诉他，加盟店营业额每个月至少能达到180万元。但三年多来，他前前后后投入了至少1300万元，现在只能收回成本的三成。

第二个矛盾是交了高额管理费，俏江南却极少过问管理。

“要求我们交经营流水总额6%的管理费，还要在税前给总部1%的广告推广费，我们一交就是3年，”朱振宇说，“可是他们对我们的管理能有多少？”他认为，加盟店没有实现盈利，管理费、广告费都应该酌情减免。

俏江南却不同意这个说法。根据俏江南在官网上公布的声明，江苏江南餐饮投资管理有限公司一年多没有上传营业数据，致使总部没法收取各项特许费，而且后者还拖欠经营性费用和其他服务性费用。

“到现在为止，我们只保留了四家加盟店，分别位于太原、鄂尔多斯(14.11,-0.15,-1.05%)、包头和秦皇岛，”俏江南公关总监赵炜介绍，“对这四家店我们表示满意，但是我们以后不会再发展加盟店了。”

而据媒体的相关报道，俏江南原来有七家加盟店。由于和加盟店矛盾尖锐，为了统一管理，不得不关闭加盟店，转而开直营店。这种做法远非俏江南一家，在港交所上市的小肥羊，也同样面临此问题。小肥羊通过加盟模式疯狂扩张，鼎盛之时扩张速度达到平均3天开设一家分店。然而过度的扩张导致加盟者质量参差不齐、假冒者横行。

于是，从2002 年到2007 年，小肥羊历时四年对全国的加盟店进行调查，对于有问题的加盟店采取关闭、整改和收购等手段进行整顿。整顿结束后，小肥羊明确表示，今后在国内一二线城市将不再开放特许加盟业务，只做直营店，在三线及以下城市有选择性地开放特许加盟业务。类似收缩加盟店的例子还有老字号糕点品牌稻香村。

“在授权加盟方面，品牌商需加强审核，而对于加盟店的管理，除了要提供相应的帮助外，品牌商也要提高其内控能力，在保障产品和服务的标准化方面多下工夫。”中国连锁经营协会秘书长裴亮分析。

中投顾问研究员康建华认为，由于餐饮业的高复制性较弱，因此餐饮企业难以将单店的成功经验复制到更多的连锁店，成长性受到制约；同时，受资金、管理能力、服务水平标准化、团队建设等各种因素影响，餐饮企业以加盟方式快速扩张面临较大风险。