从2011年下半年起，中国泛家居行业终于还是迎来了冬天。从国内宏观经济现状和国际经济形势分析，这个“严冬”大约会持续一年半， 2013年春天有望复苏。在此非常时期，众家纺布艺经销商是留守升级还是转战别处?

三成布企欲换品牌

从2011年10月起，亚太传媒组织一线员工900多名，后勤员工100多名，历时40天，对全国2600多个县级以上城市(含县城)泛家居行业的经销商展开地毯式大调查。大调查收集的20 万份有效调查问卷，真实地反映了当前泛家居行业的经营状况和经销商对代理品牌的档次、材质、价格和产地需求。调查整理出8万份数据，从中筛选了有关家纺布艺项目的有效数据2099个。

通过比较，各省情况存在差异，具体表现为：

东北三省共有321份问卷，其中辽宁想换品牌的经销商主要集中在省会沈阳，占53.6%，吉林、黑龙江两地想换品牌的经销商主要集中在地级市和县级市，分别占28% 和19% ;

华中地区共有339份问卷，其中想换品牌的经销商主要集中在地级市，占36% ;

华北地区共有352份问卷，其中想换品牌的经销商主要集中在地级市和县级市，分别占22% 和56% ;

西部地区共有202份问卷，其中想换品牌的经销商主要集中在地级市，占33% ;

西南大区共有232份问卷，其中想换品牌的经销商主要集中在地级市，占26.6% ;

中部地区共有341份问卷，其中想换品牌的经销商主要集中在地级市和县级市，分别占22.3% 和32.6% ;

浙苏皖地区共有213份问卷，闽粤琼地区共有99份问卷，其中浙江、广东和江苏都属于家纺布艺生产基地，故生产企业数量明显多于经销商数量。

除此之外，调查结果表明，经销商对代理品牌的档次和风格需求不尽相同，详情请见下列图表：

从以上数据可以看出，即便泛家居行业暂时面临困境，家纺布艺行业的经销商大多选择坚守阵地。正因为经销商的信心满满，生产企业有了这些可以掌握终端经营需求、满足终端消费喜好的渠道，不断地进行改变和完善。

一线城市经销商熬战

随着红星美凯龙、居然之家、乐安居、名巢靓家等等大型家居卖场遍地开花，家纺布艺经销商之间的竞争愈演愈烈。
尽管2011 年经历了“不促不销”的尴尬，但大部分家纺布艺经销商依然选择坚守阵地，节衣缩食以图“熬”过低潮。
这些经销商深知经营一个品牌的不易，所以不到万不得已绝不放弃。更换品牌，意味着进驻卖场、装修店面、货品配备、客户积累都要重新来过，付出的代价是昂贵的。

在一线城市品牌布局基本成熟且整体经济环境不乐观的情况下，大部分经销商仍是延续以往买就送、现金返现、抽奖等促销方式，以维持现有品牌的生存。

而一小部分实力并不雄厚的经销商，壮士断腕，选择撤离。这部分经销商往往集中在繁华商圈以外的卖场。
店面租金、运营费用、售后服务成本的不断攀升，时时触碰经销商脆弱的底线，一次次考验经销商的承受能力。他们或以退为进，暂时歇业冬眠;或寻找成熟商圈，等候时机来年再战。

二线城市经销商成换牌主力军

尽管二线城市受房地产调控的影响比一线城市要小很多，但依旧让经销商感觉到了寒冷。
弱市如何自救?此次调查中可以看出，东三省的二线城市里超过3成经销商在寻找新的品牌，与其说他们想“换”品牌，不如说想“增”或“扩”品牌更为确切。

为了年度业绩和销售数量，为了丰富产品种类，更为了抵御寒冬更好生存，二线城市的家纺布艺经销商普遍采取店中店的代理形式，以满足不同层次的消费者。
大部分经销商在原有店面里，分出一部分空间用于代理的新品牌，从而使店内产品种类更全。有些实力雄厚的经销商，甚至分割出一部分，跨类别地经营墙纸、饰品、地毯等软装项目，满足消费者一站式购物的愿望。

在品牌的选择上，大部分经销商青睐大品牌或地域知名度较高的品牌来支撑门面，吸引消费者，同时经营一些性价比高、质量好的中档品牌来赚取丰厚的利润。
总之，在寒冷的冬季，为了生存，经销商们各显神通。

三、四线城市经销商依然活跃

由于我国房地产政策的重心在一、二线城市，对三、四线城市相对宽松，影响微乎其微。在这些区域，经销商的实力不可小觑。
家纺布艺经销商一旦发现所经营的品牌在一定周期内运营无起色，他就会考虑更换所代理的品牌。
其中主要有以下几种典型的表现形式：

一、没有品牌，所以换品牌。
部分家纺布艺经销商从小作坊经营起家，在市场经验、资金实力、人脉资源积累到一定程度时，自然而然要跳出低档家纺布艺的圈子，选择一个中档品牌来经营，走品牌销售的道路。

二、地域原因导致换品牌。
此类想换品牌的经销商往往经销高端产品。虽然南方家纺布艺产品款式新颖、设计独到、工艺精细、知名度较高，但是物流费用、包装费用、仓储费用仍然让部分经销商不堪重负，加上供货周期长、服务跟不上等诸多问题，使这部分经销商有了找本地或周边品牌的强烈愿望。

三、厂家或个人因素导致换品牌。
家居行业也有“二八定律”，即20% 的“老兵”主导着市场，80% 的“新兵”在生死线上苦苦挣扎。行业展会对经销商了解品牌有一定帮助，一些新入行的经销商在选择代理品牌时一般

钟情于展位设计豪华、陈设面积较大的品牌企业，以此判断企业的综合实力强，但真正与企业接触后可能发现品牌供货、物流、服务等方面的问题。
在经历了一段时间的市场摸索后，他们对行业有了一定的认识，因此想要更换更适合自己的品牌。

2012年，家纺布艺行业依然不乐观，将是经销商历经市场考验和行业重新洗牌的一年。俗话说：挑战与机遇并存，笑到最后的才是胜者。