日前，晋江某鞋企(以下简称“H公司”)摒弃了传统的与上游鞋机企业业务员一对一的洽谈模式，而是一次性要求超过三家的鞋机企业前往H公司参加招标。

这在业内引起了轩然大波。不少鞋机企业表示，H公司的这一做法目前虽然在业界仍然只有个别企业采用，但却也给鞋机企业提了个醒：新模式的出现，使得整个产业将对鞋机设备的要求更高，对鞋机企业是一种促进，更是一次考验。

新形势下的新采购模式

“唉，现在的生意真是越来越难做了啊。现在有一些鞋企买几台设备都用招标的形式来购买。”“是啊，以前招标这种形式，不是上市企业才走的程序嘛。这样竞价真是要同行撕破脸了。”这是上周记者在走访鞋企的过程中听到的谈话。面对如此复杂的经济环境，究竟晋江的鞋业又发生了什么细微的变化？

据悉，“H公司”建设于南安的新厂几天前已然竣工，欲购进新设备开始投产。然而，H公司此次的购买设备方式，却不再延续从前鞋机企业的业务员前来洽谈的一对一模式，而是要求三家以上鞋机企业前往H公司参加招标。对此，业界人士多有不解，而H公司高管却说，唯此才能获得性价比最高的设备。

据悉，H公司的招标会议在上周刚刚结束。三家鞋机均需提供设备，放于H鞋企使用几天，然后再按时提交招标书，进行招标展示。

“招标的形式，对鞋机行业来说，是一个冲击。因为，这种模式对鞋机商而言，意味着必须具备这样的人才去参与投标，参与投标过程的洽谈、展示，成本远远高于传统的一对一业务对谈模式。”实大鞋机公司副总经理艾来全表示，自己是了解近期有一些鞋企以招标模式购买设备，但在市场上，以这种模式购买设备的毕竟还是少数，但已给鞋机商提了一个醒。“鞋机行业，要开始自己的转型升级了。”艾来全表示。

“其实，现在鞋行业发展放缓，的确给上游供应商带来更加激烈的竞争。”博思管理咨询(中国)有限公司总经理唐革生向记者表示，在其合作的鞋企客户中，也有碰到一些鞋机企业，为抢占市场而提出与往年不同的合作模式。

据唐革生介绍，晋江也有一鞋机企业为开拓自己的裁断机市场，突破以往的合作方式，与晋江一鞋企业L公司签下“可退货”合同。

何谓“可退货”？记者了解到，以往，鞋机市场再难，与鞋企合作时，顶多是同意鞋企将给自己的排款期延长，或者将预付订金压低几成，退货，那是万万不能。但如今，竞争太过激烈，一些号称设备环保高端、省人工的自信鞋机企业，却愿意只收1/3的订金，给鞋企试用一个月设备。若设备性能符合鞋企，便继续排款，逐渐结清余款；若鞋企有异议，则可选择退货，鞋机企业便退回订金。

“当然，这种模式，使得整个产业将对鞋机设备的要求更高，对鞋机企业是一种促进，也是一次考验。但从另外一面来看，确实是鞋机市场的竞争变得更加激烈了。”唐革生表示，可见每一次产业的转型升级，对配套商、供应商来说都是一次优胜劣汰。

为开源鞋机企业瞄上二手市场

“其实，现在很多鞋机企业卖出设备利润是极少的，特别是卖给一些大的企业时，很多时候，往往是为了做品牌，占市场而不去顾及究竟有多少利润。”艾来全向记者表示，现在要不断保证市场的占有率，以备日后市场转寰，再一起发力。

据艾来全介绍，当下鞋机市场份额下滑大概是大部分鞋机商的切身感受，但是，为了稳住市场，与上规模的鞋企合作，几乎是不谈利润的。“如果在这时能继续与规模鞋企合作，那么，自己的生意也会好做一些。”艾来全向记者表示，这样自己在开拓新市场时，也能带着新客户去参观品牌鞋企使用自己设备的现场了，这样更能说服新客户选择与自己合作，拓市场的几率大了，自己也就能够在这场优胜劣汰的竞争中站稳脚跟。

如果是这样，那么，鞋机企业是否有新的利润源？

艾来全告诉记者，企业的利润不外乎开源节流四个字。晋江鞋业正在转型升级，河北鞋业也在转型升级，这就是鞋机的另外一个商机。而艾来全，甚至许多与其面临一样困境的鞋机商，如今走的都不外乎是这条路。而这条路，亦是荆棘满布，对价格的敏感，对市场的预判，对资源的要求，总是一个也不能少的。

据艾来全介绍，原来，晋江鞋业在转型升级过程中，设备升级是一个要素，那么，河北鞋业也是一样。然而，由于河北鞋业接的订单与晋江相比，自然不如晋江高端，所以，对鞋机设备的要求也没有那么高。就像晋江鞋业刚刚发展时，台湾二手鞋机在晋江十分抢手一样；如今，晋江的二手鞋机在河北也一样抢手。而在晋江的鞋机企业，却能够得天地之和，近水楼台先得月，购得一些退出市场的鞋企的旧设备，或者购买一些要升级新设备的鞋企更换下来的旧设备，卖去河北鞋业，从中谋得一份利润，得以补充在晋江市场因竞争而流失的利润。

“希望我们能够以自己的方式，在这场优胜劣汰中继续站稳脚跟。”艾来全如是说。