一件衬衫，生产成本10美元，拿到零售市场50美元。可是消费者凭什么接受这50美元？而经销商又为什么愿意卖这个价钱？这就是定价权。“定价权的最终形式是终端定价权。未来没有定价权，一切免谈。”说到激动处，浙江步森服饰股份有限公司常务副总经理吴永杰提高了音调，一个品牌公司的种种努力便是围绕着定价权，而其背后的支撑是研发、设计、时尚、创意、品质等等，让消费者觉得物有所值。“必须让渠道在你这边。”他说。从“江南布衣”、“步森”，到“东伟”，它们的故事，正是浙江品牌服装争夺海外定价权的缩影。
No.1江南布衣：我们要留下点什么
“赚点钱还不是最重要的，我们希望做自己的品牌，能留下点什么。”朱皓说。名片上印着，杭州慧康进出口贸易有限公司经理。他负责“江南布衣”的海外业务。
在杭州的街头，即使在武林广场那样的地方，“江南布衣”也显得扎眼。它的韵味特立独行、自成一体。
“江南布衣”进入海外市场，是一个偶然。那一年一位叫维拉的俄罗斯女子旅行来到江南，逛到“江南布衣”在宁波的专卖店。一眼相中的惊喜，使她辗转联系到了“江南布衣”总部。于是，2005年，费尽周折，莫斯科的第一家“江南布衣”开张了。
俄罗斯与欧洲相近，在其服装市场上，既有LV、PRADA等世界顶级品牌，也有低廉的中国货，缺少的是中间档次。而“江南布衣”恰恰填补了这个空白。
在总部的支持下，三五年时间，维拉将“江南布衣”经营得风生水起，从莫斯科到圣彼得堡，不仅有了七八家直营店，还发展出六七家加盟店。
在俄罗斯落地的次年，“江南布衣”去了日本。当时很多日本品牌已经在中国代工，可以说“MadeinChina”比比皆是，但是真正的中国品牌却是稀有。
“江南布衣”进入的是日本新宿一流的百货商场“高岛屋”，初到不久就遭遇高退货，这其中既有风格的原因，也有日本市场对服装特有的高标准。
办法是找到一家日本人在上海开的检品公司，只是翻看一眼，每件衣服加收1至2美元。在交纳了昂贵的学费后，“江南布衣”站稳了脚跟。
